Quanto vale a sua hora?
Ao longo da vida aprendemos uma série de temas relacionados à nossa profissão, mas dificilmente somos ensinados a vendê-los. É quase um tabu. Boa parte de nós não sabe por onde começar na hora de precificar um serviço ou nossa própria hora. Isto é resultado de uma cultura popular que não temos o interesse de analisar por aqui, senão te tranquilizar em relação a essa dificuldade e te ajudar a responder a temida pergunta que intitula este texto: quanto vale a sua hora?
Pois bem, fazendo uma pesquisa pela internet sobre este assunto fiquei assustado como a maioria dos criadores de conteúdo abordaram o tema: boa parte deles começou o raciocínio pelo custo da hora. Custo e valor são grandezas diferentes e este já é o primeiro insight que você pode tirar deste texto. Pouco importa se você custa caro, o mercado pagará somente por quanto você vale. Sentiu? É isso aí.
Quem é esse tal mercado, afinal? Mercado é o Deus da economia, a força onipresente que rege as movimentações financeiras e estabelece os valores para produtos e serviços. Há infinitos fatores que influenciam o seu comportamento, tanto no micro quanto no macro. Não precisamos ser profundos conhecedores de economia para lidar com ele — tampouco é intenção deste texto explorar este conceito —, basta aceitar a sua existência suprema, respeitá-lo e, obviamente, saber operar dentro dele. Não é uma escolha. O sistema é assim.
Trazendo para uma realidade mais palpável, isto significa que quem determina o valor da nossa hora, não somos nós. Caberá a nós apenas a missão de descobrir quanto vale a hora, colhendo informações do mercado. Explico: você chega numa cidade nova onde não conhece ninguém e precisa contratar uma série de serviços. O que você faz? Para contratar um montador de móveis, por exemplo, você pode fazer uma consulta no Google e ligar para os três primeiros contatos que aparecem lá. O primeiro te cobra R$80 por hora, o segundo R$75 e o terceiro R$120. Concorda que o último já está automaticamente descartado? Simplesmente porque o preço dele está fora do mercado. Significa que há profissionais oferecendo serviços semelhantes por valor menor, ou seja, a hora dele não vale isso tudo. Da mesma forma é provável que você eliminaria um profissional que te pedisse R$20 por hora. Quando a esmola é demais, o santo desconfia. Deve ter alguma coisa errada com o serviço dele.
Desta forma, não há contas mirabolantes a se fazer para determinar o valor da sua hora. Basta conhecer bem o mercado onde você está inserido, pesquisar os concorrentes que atendem um nicho de clientes semelhante ao seu e se posicionar de acordo com as suas características. Lembrando que o valor não necessariamente é fixo, normalmente vamos trabalhar dentro de um intervalo. Explico de novo: nossa referência de valor sempre será o teto de uma hora avulsa, ou seja, o máximo que conseguiria cobrar por uma única hora de serviço prestado em condições normais de temperatura e pressão. Não significa que este valor será garantido em todas as negociações, há fatores que podem influenciá-lo para cima ou para baixo. Exemplo: é um serviço com baixo grau de complexidade? Ou com grande risco técnico? Ou com potencial de novos negócios? Por aí vai.
Lembrando que, independente do valor que você cobrar, seu cliente deve sair com a impressão que foi barato! Não importa se foram R$50 ou R$500, se ele achou caro, o serviço não foi bem prestado. O que faz ele sair com a sensação de ter pago pouco é um conceito que chamamos de over delivery, que será tema exclusivo de um texto por aqui em breve, mas cabe dizer que é simplesmente o ato de entregar mais do que o cliente contratou.
Há também um recurso interessante a se levar em consideração, nas estratégias comerciais dessa vida, que é a hora gratuita. Sim, de vez em quando ela pode fazer muito bem, mas deve ser usada como sabedoria. Uma hora gratuita deve ser oferecida a um potencial cliente como uma forma de degustação do seu serviço, uma maneira de fazê-lo ganhar confiança em você e fechar um negócio com várias horas pagas depois. Cuidado apenas para não conseguir virar a chave depois e ficar preso às horas gratuitas, elas devem servir para você ganhar mais dinheiro, não trabalhar de graça.
Por fim, chegamos ao custo da hora. É importantíssimo que você conheça quanto custa o seu tempo para saber se vida e trabalho estão em equilíbrio, mas nenhum cliente seu precisa saber disso. Este é o momento em que você deve levar em conta todas as despesas da sua vida como moradia, alimentação, saúde, lazer, etc. Gosto de utilizar uma base anual para fazer estas contas, pois assim consideramos todas as sazonalidades que nos cercam (ex.: viagem de fim de ano, IPVA, seguro do carro, etc). E vale ressaltar que, para profissionais autônomos, o denominador do cálculo final não pode levar em conta uma jornada completa de trabalho, com 44 horas semanais, tal como faz um CLT, por exemplo. É preciso ter margem para horas não pagas, tais como as gratuitas que citei acima, ou horas relacionadas a atividades comerciais, de planejamento, pós-vendas, etc. Sua rotina de trabalho é quem vai determinar a quantidade ideal de horas para fazer estas contas.
E aí, será que dá pra fazer umas contas depois desta leitura? Me conta aqui o que você achou e, se precisar de alguma ajuda adicional, entre em contato comigo através do victor.sanacato@unis.edu.br.
Um abraço,
Victor
